Popust pogosto skriva nejasnost
Ko prodaja ne zna premakniti odločitve, se pogosto zateče k popustu. Toda popust ne razreši nujno tveganja, notranjega usklajevanja ali nejasnega poslovnega primera. Včasih samo zniža vrednost rešitve.
Tri točke pospešitve
- Kriteriji: kupec mora vedeti, po čem bo odločal.
- Tveganje: prodaja mora poimenovati, kaj kupca zadržuje.
- Naslednji korak: dogovor mora biti konkreten, ne vljuden.
Prodajni vodja kot arhitekt sistema
Skrajševanje prodajnega cikla ni samo naloga posameznega prodajalca. Prodajni vodja mora vzpostaviti ritem priprave, kvalifikacije, pregleda priložnosti in učenja iz izgubljenih ali zadržanih poslov.
Praktičen kriterij
Če po sestanku ni jasno, kdo mora kaj potrditi, do kdaj in zakaj, prodajni cikel ni voden. Samo teče.