Interes ni enak odločitvi
Prodajalci pogosto sklepajo, da je kupec blizu odločitve, ker posluša, sprašuje in potrjuje smisel rešitve. V resnici pa je kupec lahko šele v fazi zmanjševanja tveganja. Ne odloča se samo, ali je rešitev dobra, ampak ali je odločitev varna.
Najpogostejši razlogi za zastoj
- kupec nima notranjega soglasja med odločevalci,
- poslovna posledica neukrepanja ni dovolj jasna,
- cena postane nadomestek za pogovor o tveganju,
- naslednji korak ni dovolj konkreten,
- prodajni pogovor ostane predstavitev, ne vodenje odločanja.
Kaj mora narediti prodaja
Prodaja mora pomagati kupcu strukturirati odločitev. To pomeni razjasniti kriterije, tveganja, posledice, notranje deležnike in realen naslednji korak. Dober prodajni pogovor ne pritiska. Zmanjšuje meglo.
Vprašanje za prodajni tim
Ali vaši prodajni pogovori kupcu res pomagajo sprejeti odločitev ali mu samo bolje predstavijo rešitev?