No. 2 prodajna tehnika – trmasta vztrajnost

Otroci so n6d5063134828a3f8e06ef0542cf0452faši največji učitelji! Že v prejšnjem zapisu smo črpali iz njih, zato bomo za današnji zapis ponovno jemali od naših največjih mojstrov. Se spomnite katerega dela dialoga iz nadaljevanja?

»Mami, lahko vzamem sladoled, prosim?!

»Ne.«

»Mami, daj no, prosim, samo en sladoled?«

»Sem rekla, ne.«

»A res ne? Prosim, en sladoled čisto mali!«

»Ne razumeš, da sem rekla ne.«

»Si prepričana, mami, da res ne smem enega sladoleda. Kateri bi bil tebi boljši? Jagoda ali karamela?«

»Karamela je slaba za zobe.«

»Torej lahko vzamem jagodo. O, hvala.«

»Nisem rekla, da lahko vzameš kateri koli sladoled.«

»Ampak rekla si, da je karamela slaba za zobe. Jagoda zagotovo ni tako škodljiva.«

»Ne, ker se boš prehladil.«

»Bom vzel mlečnega, ki ni tako hladen kot vodni. Namesto skodelice mleka pred spanjem.«

»Mleko pred spanjem piješ toplo.«

»Mami, ti si res hecna. V tej vročini toplo mleko pred spanjem, ha, saj me bo zakuhalo. Sladoled bo prav pasal. Mlečna jagoda. Mhhhmmm.«

»Dobro, pa vzemi eno jagodno lučko. Samo, da se ne popacaš po majici.«

Ste dobro prešteli, kolikokrat je mama v dialogu rekla NE? Kaj pa vaš odnos in pogovor s kupcem?

Pogosto se zgodi, da nam kupec reče ne, hvala, tega ne bi. In poberemo šila ter kopita iz njegove pisarne ter se znajdemo ponovno na začetku, ko moramo poiskati ciljno stranko, njen nabavni kontakt, se dogovoriti za sestanek, pripraviti predstavitev, se oborožiti za sestanek z argumenti ipd. Veliko dela in energije ter časa v prazno, če odnehamo že pri prvem ali drugem NE.

Trmasta vztrajnost ali samo vztrajnost je lastnost, s katero se moramo prodajalci oborožiti in ne odnehati. Seveda je potrebno predhodno dobro definirati cilj in namen našega dela, saj lahko le na ta način pričakujemo rezultate, ki si jih zaslužimo.

V naši skromni naravi je, da smo vljudni. Ob tem nehote razmišljam, smo samo vljudni, ali gre za pomanjkanje ciljne usmerjenosti, samozavesti, predanosti prodaji. Statistika nam jasno kaže, da je vztrajnost nagrajena. Zakaj torej tako hitro odnehamo? Dokazano je, da se vsi bojimo zavrnitve. Kot otrok je nismo vajeni oziroma je ne jemljemo osebno temveč kot del igre. Skozi odraščanje in mladost nas zavrnitve lahko zaznamujejo, v kolikor so grobe in sovražne. In kolikor starejši smo, toliko bolj so zavrnitve boleče. Vendar samo, če jih jemljemo osebno. Kaj osebnega je v prodaji, če nam kupec reče ne? Prav nič. Nadaljujemo svojo igro in skušamo najti argumente, s katerimi ga prepričamo. Poskušamo ponovno in smo usmerjeni na svoj cilj. Povprašamo ponovno, ko ustvarimo potrebo. Oglasimo se zoper, ko je novo finančno obdobje in je na voljo proračun za nakup. Polno novih priložnosti imamo, samo če jih vidimo. Vprašati še enkrat ni nikoli nevljudno.

Pomislite, je bil otrok iz dialoga zgoraj nevljuden do svoje mame? Ga je mama sprejela kot nevljudnega? Nikakor ne! Seveda situacija ni tako enostavna, saj je med mamo in otrokom že vladala določena stopnja odnosa, zaupanja. S tem pa smo se že dotaknili nove teme, o kateri bomo pisali naslednjič.

Več o prodajnih veščinah in naši ponudbi boljše rezultate vaše podajne službe na http://www.spiriton.si/ponudba/ ali na elektronskem naslovu irena@spiriton.si.

Pa na branje do prihodnjič!

Dodaj odgovor

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja