5 napak v prodajnem razgovoru s kupcem

finance

Prodajni razgovor je umetnost. Priznali ali ne, ga je potrebno obvladati, če želimo biti uspešni. In tako kot je glasbena šola vaja, so prodajne tehnike veščina, ki jo lahko osvojite. Poglejte 5 pogostih napak v prodajnem razgovoru s kupcem.

  1. Prodajna prezentacija je odločilna za sklenitev posla.

Včasih pozabimo, da se kupec odloči, da bo kupoval od nas, že v prvi minuti našega pogovora. Kakovost predstavitve je pomembna, vendar sekundarnega pomena. Zato se v prvi vrsti vedno potrudite najti razlog, zakaj bi nekdo kupoval od vas in ne zakaj bi kdo kupoval vaše izdelke.

  1. Predvidevanje, da je problem, ki nam ga navede kupec, objektiven in resničen

Normalno in človeško je, da verjamemo besedam kupca in argumentom, ki nam jih podaja tekom prodajnega razgovora. Vendar je pomembno, da podrobno pogledamo v bistvo vsakega od njih in se prepričamo o njegovi resničnosti. Navrženi argumenti so velikokrat dimna zavesa, s katero bi nas kupec hote ali nehote želel napeljati na napačno sklepanje.

  1. Oh, ta jezik, ki se ne ustavi

Ste že srečali prodajalca, ki ga ni moč ustaviti in brblja vse povprek?! Nemogoč človek! Naj ga kdo ustavi, si mislite, kajne?! V kolikor želite biti dobri prodajalci, Pareto optimum 80/20 je primerna rešitev. Poslušajte in si skrbno zabeležite vsako izrečeno besedo. Poleg tega smo ljudje ustvarjeni, da ljubimo poslušati svoj glas. Pustite ta užitek kupcu, sami pa se posvetite vprašanjem, katerih odgovori vas popeljejo do pogodbe.

  1. Raziskujte in ne podučujte

Kot rečeno, sprašujte in poiščite razloge, zakaj bi kupec kupoval od vas, katere so njegove resnične potrebe in kako mu lahko pri tem pomagate. Ključna so vprašanja, s katerimi boste lahko kupca pripeljali k odkritju, da brez vaših izdelkov ali storitev ne more preživeti niti enega dne več. Pusite odkritja njemu, naj se počuti “kolumbovsko” in naj bo prezentacija vaših izdelkov na drugem mestu.

  1. Svetovanje kupcu, da bi sklenili posel

Se vam je zgodilo, da vas je kupec prosil za dodatne rešitve, predno se je odločil za osnovno ponudbo? Odgovor je “DA”! Vsem nam se je to že zgodilo. Na tem mestu predlagamo, da kupca direktno vprašate, če bo sklenil z vami posel, v kolikor mu ponudite rešitev težave. Če kupec ne bo odgovoril pritrdilno, nismo dobro opravili svojega dela v predhodnih korakih prodajnega razgovora in na voljo imamo dve rešitvi:

  1. ali odkorakamo tisti hip, ko je odgovor negativen,
  2. ali se vrnemo po fazah prodajnega procesa nazaj, saj smo očitno slabo opravili predhodno delo.

Udeleženci naših prodajnih treningov dobro vedo, da sem zagovorica iskrenosti, transparentnosti, predstavitve tudi slabših plati posla kupcu, saj je integriteta v poslu na prvem mestu. Mogoče nam bo na ta način kakšna pogodba spolzela med prsti, vendar edino in samo pri kupcih, ki so se že od začetka pogovarjali z nami s figo v žepu. Uspeh v poslu pa se meri po številu dolgoročnih in trdnih odnosov in ne samo številu sklenjenih pogodb.

Vsi, ki želite izboljšati uspešnost vaših podajnikov, poglejte našo ponudbo! www.spiriton.si.

Dodaj odgovor

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja